Home-theater-designers
1990. radio sam za srednji trgovački lanac pod nazivom Bryn Mawr Stereo koji je imao oko 18 lokacija u području Philadelphije, Južnog Jerseyja i Delawarea. Dugo nakon što sam otišao u glazbenu školu u Los Angelesu, lanac je stekao Visokotonac a zatim se ugasio. Međutim, tijekom nekoliko godina koliko sam tamo radio, lanac je bio lokalna snaga. Naš generalni direktor Richard Glikes, koji je danas osnivač grupe za kupnju audio-video zapisa HTSA koju koriste mnogi AV dileri, zahtijevao je od njegovih prodavača da pokušaju prodati više nego što žele kad uđu na vrata.
Dodatna sredstva
• Pronađi još originalnih priča poput ove u našoj Odjeljak vijesti o značajkama .
• O sličnim problemima s proizvođačima AV pročitajte u članku, Lov na kitove u pustinji .
Tražiti proračun kupca nije bila samo poštena igra - to je bio ključni element tehnički jake prodaje - i svi su to učinili. Ako bi lijepo odjeveni klijent ušao u trgovinu tražeći početnu razinu Polk zvučnici i a Yamaha prijamnik i vidio sam ga kako se vozi u Mercedesu E-klase, bilo bi nesklono što mu ne bih pokazao NAD , HAŠIŠ i Celestion kao vrhunska rješenja u istoj osnovnoj kategoriji proizvoda. Osnovno je pravilo bilo provjeriti možete li nadahnuti kupca da potroši otprilike 20 posto više od početnog proračuna, a da se ne digne prodaja tijekom te recesijske ekonomije. Iako nije uvijek bilo lako prodati klijenta, posljednje što smo htjeli da Richard sazna je bilo kako smo neodgovorno šetali kupce ulicom do Hi-Fi kuće ili Kružni grad . Ako su ušli i htjeli kupiti - očekivalo se da ćete ih zatvoriti. Običan i jednostavan.
Danas slušam sve više i više priča o trgovcima ciglom i minobacačima iz cijele zemlje kako podižu prodaju na nivoe koji bi u dobroj ekonomiji bili izvan granica i u ovim su ekonomskim vremenima posve besmisleni. Jedan čitatelj HomeTheaterReview.com iz Beča u Austriji nazvao me putem Skype-a kako bi razgovarao o njegovom sustavu. On je izvršni direktor IT-a za velikog mobilnog operatera i izgradio je jedan od najsofisticiranijih umreženih medijskih sustava koje sam do danas čuo. Ima svoje Euro-satelitsko-DVR snimanje u Raid 5 konfiguracijsku banku tvrdih diskova gdje također čuva svoju nekomprimiranu glazbu, fotografije, kućne videozapise i druge medije. Sve to prenosi bežično i putem CAT-6 po cijeloj kući dok sigurnosnu kopiju svojih medija vrši u oblaku. Mreže su ono što on zna i on bi mogao naučiti većinu AV dilera o tome kako upravljati medijima u kući.
Ono što mu je trebalo da proširi svoj umreženi medijski sustav bio je ili vrh linijske zvučne trake poput Yamaha YSP-4000 ili skromni 7.1 prijamnik s parom zvučnika kako bi mogao unaprijediti svoj sustav. Dvojica njegovih prijatelja preporučili su trgovca u Beču i on ih je posjetio s budžetom od 1000 eura (oko 1400 američkih dolara), što je sasvim razumno za njegove potrebe sustava. Momak je trebao popraviti jer voli AV, ali ovaj proračun nije bio kraj igre - bio je upravo ono što je danas mogao potrošiti. Kad dođe do trgovca - što usput rečeno nije čisti audiofilski salon - pokreću ga s proizvodima koji koštaju 8.000 eura i odatle idu gore. Možda je bio predobro odjeven, nosio je pogrešan sat ili prodavač voli šetati rasprodaje pred vratima, ali to Richard Glikes nije 20 posto veći. Ovakav potez je poput povezivanja kupca automobila koji je ušao na plac tražeći VW GTI i stavivši ga u Maserati Granturismo na prvu testnu vožnju. Kako, dovraga, vraćate kupca s probne vožnje da kupi automobil koji si može priuštiti?
kako emitirati s maca na roku
Očito je da je prodavač izgubio prodaju koja je bila spremna za taj dan, inače ne bih bio na Skype pokušavajući pomoći ovom tipu da napravi plan za svoj sustav. Išao je za guštom na isti način na koji mnoge vrhunske AV tvrtke cijene svoje proizvode usporedivo s Marquis Jet Cardom ili rabljenim Ferrarijem kada su vrijedni proizvodi poput Wyred 4 Sound, Oppo , Kugla , Aperion , Paradigma , Naslijeđeni audio , Plemenita vjernost , Emotivan , Mjerilo i mnogi drugi proizvodi s povoljnim cijenama prodaju se poput vrućih kolača unatoč užasnoj ekonomiji. Vrhunska izvedba privlači klijente, ali vrijednost se uvijek prodaje. Stalno.
Ljudi ne vole da ih se iskorištava u bilo kojoj ekonomiji, ali vole da ih proda stručnjak koji poznaje svoj zanat, ali zna i ograničenja svojih kupaca. Primjerice, ovdje u zapadnom Los Angelesu postoji talijanski restoran koji je poznat po guranju crnih tartufa kad su u sezoni. Za one koji ne znaju, crni tartufi otprilike su skupi prehrambeni proizvodi koliko ih možete kupiti, a ove gljive sa suptilnim okusom uvelike poboljšavaju okus bilo koje druge hrane. Le Cirque na Manhattanu poznat je po kajgani s crnim tartufima. Ali crni tartufi koštaju bogatstvo (bijeli tartufi još su više novca i imaju bolji okus), a ovaj restoran ne otkriva cijenu. Jednostavno dođu kraj vašeg stola i pitaju vas želite li brijanje crnih tartufa na vrhu vašeg tijesta za tjesteninu. Slično kao besplatno punjenje ledenog čaja ili naribanog parmezana - implikacija je da je ovo besplatno. Ono što ljudi saznaju jest da tanjur s tjesteninom od 18 dolara sada košta 54 dolara s crnim tartufima na vrhu. Dobro potkovani pokrovitelji ove ustanove obično se jednom zavaraju i plate račun iz srama, ali više puta sam razgovarao s lokalnim multimilijunaškim gurmanima koji, referencirajući ovaj restoran, uđu u bijes koliko su ih zlostavljali s tartufima. Za mene - jednostavno se neću vratiti na zglob i nisam sama. Zlouporaba proračuna vaših kupaca - čak i ako oni 'imaju novac' daleko je izvan granica veće prodaje.
Pročitajte više o problemima s pretjerano agresivnom prodajom na stranici 2.
kod 10 ovaj uređaj se ne može pokrenuti
Ubrzo nakon što sam iz Philadelphije otišao u Los Angeles, zaradio sam za život
dok je u školi radio u legendarnom Christopher Hansen Ltd.
vrhunski audio salon na Beverly Hillsu. Ovo je mjesto bilo pravo prebivalište
vrhunskog zvuka. To je bio ekskluzivni trgovac za Mark Levinson , TIJEL , Wilson Audio , Goldmunda i Prozirni zvuk
na zapadnoj strani Los Angelesa i demo sobe bile su prekrasne (neke
recimo previše lijepa za pravi audiofili ali to je rasprava o drugom
vrijeme i mjesto). Imali smo Wilson WATT Štenad
i jedan od tri para Wilson Grand SLAMM-a postavljenih u velikom zvuku
soba, sve pokreće Mark Levinson elektronika i Transparent
Referentni kabeli. Soba je bila audiofilska Meka. Ljudi su htjeli
vidjeti. Htjeli su to demonstrirati i bio sam više nego voljan to pokazati
njima. Odnosno - nakon što sam ih kvalificirao na pet ili deset minuta.
Ako su bili na tržištu za manji sustav ili proizvod, mi bismo to učinili
taj posao prije nego što sam ih raznio. Moje je pravilo bilo da želim
kako bi dobili kreditnu karticu i prije napisali račun
dobili su demonstraciju tadašnjeg audio sustava vrijednog 150.000 USD. Inače ja
htio ih je uništiti, a ujedno i moju prodaju. I ja sam se pobrinuo
pružiti ljudima testnu vožnju velikih sustava kako bih mogao sastaviti a
Wilson WATT Puppy v.3 sustav koji uključuje više početne elektronike za
oko 16.500 dolara. Mnogo sam tih sustava prodao klijentima koji su ih nadogradili
i drugima koji su me uputili klijentima. Mogao sam im pokazati njihove
proračuna, ali rekao sam im koliko košta tartuf prije nego što sam ga obrijao
vrh. Velika je razlika ako želite zadržati i zadovoljiti
klijent dugoročno.
Današnji svijet potrošačke elektronike nažalost je prepun lošeg
prodavači i tvrtke koje ih ili ne treniraju za izvrsnost ili
cijene razine izvrsnosti kad to vide. Circuit City je imao
grupa dobrih prodavača u mnogim njihovim trgovinama, ali jednog dana njihova
'odijela', dok su letjela na jednom od njihova dva korporativna aviona, tako su odlučila
mogli bi povećati kvartalnu zaradu forsirajući svoj vrh
proizvođači da se odreknu svojih provizija i zauzmu plaćene pozicije. Dva
četvrtine kasnije ovi moroni za brojanje graha u Circuitu započeli su a
proces koji bi tvrtku brzo odveo u stečaj poglavlja 7
i koštali su američko gospodarstvo ukupno 33.000 radnih mjesta. Sjajno. Najbolje kupiti nije puno bolje jer njihove 'Plave košulje' nažalost nisu uvježbane da bi bile izvrsne u bilo čemu. Uđite u Magnolija smještena unutar Best Buy-a
i provjerite hoćete li se kvalificirati. Pogledajte pitaju li vas o vašem sustavu i
pokušajte navesti da potrošite 20 posto više (Richard im je potreban kao
konzultant). Sretni ste ako uopće razgovaraju s vama, kao s njihovim
životi se ne mijenjaju ako vam prodaju kućno kino od 20 000 USD poput njih
bi kad bi bili u komisijama. Odijela u Best Buyu brinu
prodaja protiv Costcoa i Wal-mart
i Cilj. Ali zbog interneta bi ih trebalo brinuti, kao što je
Amazon će nekome prodati Blu-ray disk za 30 do 50 posto manje.
Cijeli će se dan podudarati ili nadmašivati cijene u Best Buyu
nemaju režije. Mrežni trgovci također ne naplaćuju porez
prodaja izvan države, koja u Kaliforniji može iznositi gotovo 10 posto
ušteda za početak. Slično kao što mnogi AV trgovci izlaze iz ovog lošeg stanja
ekonomija - Best Buy je u velikim problemima. I ako sam se vraćao u
specijalizirana trgovina na malo - otvorio bih trgovinu preko puta ulice
najveća Best Buy u gradu i neka netko bude odjeven u odijelo za gorilu
vrteći natpis na kojem je pisalo: 'Iskusite kućno kino u iznosu od 250 000 USD prije
kupite bilo što ', onda bih ih prvo kvalificirao, obradovao kupca
poput zlata i dobiti tih 20 posto premije.
Čak i da je klijent prošetao do vrata, sjetili bi se tko je ponudio
njima dijetnu kolu za piće ili im je pokazao stvarnu vrijednost i kupca
podrška. Znaju tko kao Dale pokazuje 'interes usmjeren na ljude'
Carnegie je o tome pisao još u ono doba. Ova razina prodaje nikad ne ide
bez stila u bilo kojoj ekonomiji.
Na kraju, kupac je uvijek u pravu i danas je
zahtijevajući stvarnu vrijednost. To ne znači da ih ne možete prodati dalje
nešto posebno. 373.000 ljudi (izvor: Google Analytics, siječanj 2011.)
čitajte ovu publikaciju svaki mjesec tražeći najbolje od najboljih u
uvjeti izvedbe i vrijednost. Ljudi vole biti prodani kad je tako
učinio kako treba. Kad se to ne učini kako treba, oni imaju moć u svojim rukama
s an iPhone ,
Android ili Blackberry jednostavno izađite iz trgovine i kupite po cijeni.
Standard za profesionalnu prodaju danas je viši od svakog
prije. Potrošač ima malo novca. Banke ne daju domaći kapital
kao što su to učinili prije nekoliko godina i potrošač je osnažen s
jeftine opcije, opcije izvan države ili na mreži koje nisu imale samo
prije par godina.
WiFi se povezuje, ali nema pristup internetu
Ako žele istinski zaraditi na prodaji, trgovci ih moraju isporučiti
vrijednost po cijeni koju si potrošač može priuštiti. Moraju premašiti
očekivanja potrošača i zaradite pravo za 20 posto
upsell. Na kraju tartufi imaju dobar okus na vrhu te pizze kada
znate koliko koštaju, cijene im odgovaraju - i spremni ste
kupiti.
Dodatna sredstva
• Pronađi još originalnih priča poput ove u našoj Odjeljak vijesti o značajkama .
• O sličnim problemima s proizvođačima AV pročitajte u članku, Lov na kitove u pustinji .